商品開発の成功法則-その4「ビジネスプロセス」市場機会分析~セグメンテーション編

ビジネス・フレームワーク

前回、商品開発プロセスの成功法則「7つのポイント」の3番目のポイントである「新商品開発のビジネスプロセス」には、「8つのステージ」があることを紹介しました。

《新商品開発のビジネスプロセス》

1)市場機会分析
2)市場の細分化(セグメンテーション)とターゲット市場の選定
3)商品アイデア創出とスクリーニング
4)商品コンセプト・デザイン
5)商品ビジネスプラン 商品ビジネス戦略の開発
6)商品収益性分析
7)商品の市場導入
8)商品ライフサイクル・マネージメント

今回は、1)市場機会分析、2)市場の細分化(セグメンテーション)とターゲット市場の選定、について紹介します。

ビジネスチャンスを見つけるのが市場機会分析の目的!

市場機会分析の目的は、市場機会、ビジネス・チャンスを見つけることです。

言い換えると、ビジネスの金鉱脈を探し出すことにあります。

事業戦略と整合性を保つような市場分野、既存の経営資源とのシナジー(関連)効果の期待できる市場分野の中でのビジネス・チャンスを見つける必要があります。

市場機会分析のポイントとしては、ビジネスの金鉱脈を探し当てるために、現在および将来の市場環境、ビジネス環境をよく分析することです。

市場(市場規模、成長率)、競合、自社の経営資源(自社の強み・弱み)を分析することからどのぐらいの売上・利益が得られる可能性があり、どのぐらいのリスクがあるか、 Opportunity(機会)とリスクをしっかり把握することが重要です。

 

どういうところに大きなビジネスの金鉱脈が眠っていそうか。

特に他人がまだ手をつけていない新しい未知の金鉱脈をいかに見つけ出すか(将来大きくなる、成長率の高い分野)が重要となります。

現実の金鉱脈を探し出す人を山師と呼びますが、ある一面、ビジネスマネージャも山師であるべきで、ビジネスの山師の能力が要求されます。

どのらあたりに金鉱脈が眠っているか様々な科学的探索方法によるデータ解析と共に、経験に基づいた金を嗅ぎ当てる鋭い嗅覚・勘が必要です。

市場セグメンテーションとターゲット・セグメントの選定で顧客層を決める!

市場のセグメンテーションとターゲットセグメントの選定は、多様なニーズの混在する様々な顧客を包含する広い市場の中で、商品を販売するターゲットとなる顧客層(市場セグメント)を決めることが目的です。

企業の経営資源を有効に活用できるように、市場を共通するニーズ・特性を持つ顧客グループに分類(細分化)し最も優位にビジネスができる、または最もリターンの大きいセグメントを選定することを検討します。

市場セグメンテーションのポイントは?

・何故市場セグメンテーションは必要か どのように細分化すべきか

・ターゲット・セグメントを決める判断基準は何か

-各セグメントの現在及び将来の市場規模
-市場の予測成長率
-各市場セグメントにおける競合に対する自社(自社経営資源)の優位 性、顧客に与えられる価値の大きさ、収益性(利益率)
-ビジネスをするために必要な投資規模
-リスクの大きさ

などがターゲット・セグメントを選定する際の判断基準となります。

状況によって変わる競争戦略!4つの戦い方

ターゲットととするセグメントにおいての競争の優位性、マーケット・シェアなどから企業のビジネス競争戦略、戦い方が変わってきます。

そのセグメントにおいて一番強い立場にあるトップ企業が取る市場リーダーとしての戦略、

2 番手としてトップ企業に戦いを挑むチャレンジャーの戦略、

3 番手以下の企業が取るフォロワーの戦略、

新規参入、またはベンチャー企業が大手企業のすきまを狙うニッチャーの戦略など

基本的には以上4つに分類され、企業の市場での優位性に従ってその戦い方を工夫しなければなりません。

最近では、競争の激化と、経営資源の集中と効率的な利用が迫られることから、企業が優位なポジションを取れるセグメントをかなり限定して(ある程度ニッチな分野で)ここに経営資源を集中して優位なビジネスを進める傾向が強くなっています。

企業として最も理想的な競合状況とはどのようなものでしょう?

当然のことながら市場セグメントにおいて独占状態にあることが望ましい競合状況なのです。

ある分野で Only One 企業となる、または圧倒的な Best One企業となることが望ましくこれを目指して成功している企業が見受けられます。

競争戦略の成功要因とは?

これからの企業の競争戦略を考える上で成功要因を検討すると、

-Focus and Dominate (集中と独占)
-Be first and follow through (新規市場開拓)
-Be highly responsive (顧客満足の強化)
-Live with Customers (顧客に密着する)

以上が、挙げられると思います。

皆さんの企業はいかがでしょうか?

 

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