マーケティング戦略プロセス【解説】STEP7~8「競合差別化~4P」

ビジネス・フレームワーク

ビジネスで一番大事な「売れるしくみをつくる」のに必要な「マーケティング」をテーマに、MBAメソッドの紹介をしています。

そして、その中核を成す「マーケティング戦略プロセス」を構成する10の重要ステップにおいて、これまで、ステップ1からステップ6までを紹介してきました。

マーケティング戦略プロセスを構成する10の重要ステップ

マーケティング戦略プロセス【解説】STEP3~6「重要課題検討~市場細分化」

 

今回は、このマーケティング戦略プロセスを構成する10の重要ステップにおいて、ステップ7ステップ8をを対象に、説明します。

マーケティング戦略プロセスを構成する10の重要ステップ:7~8

《マーケティング戦略プロセス》

  1. 経営戦略・経営目標
  2. ビジネス環境分析(3C分析)
  3. 経営・マーケティングの重要課題の検討
  4. ビジネスの主要な成功ファクターを見出す
  5. 市場のセグメンテーション(細分化)とターゲット・セグメントの選定
  6. どのような特性(パラメータ)で市場細分化するか
  7. プロダクトのポジショニングと競合の差別化
  8. マーケティング目標の設定とマーケティング戦略4つのP
  9. ホールプロダクトとソリューション
  10. 時間は差別化の武器

今回は、ステップ7とステップ8を順番に説明していきます。

STEP7:「プロダクトのポジショニングと競合の差別化」で特長を明確にする!

プロダクト・ポジショニングとは商品をどのような特性によってどのように他の競合製品、または自社の製品との違いを明確にし、その特長を顧客に明確にするかという作業です。

[質問]

それでは皆さんここで考えて見てください。何故プロダクト・ポジショニングするのでしょうか?

何故プロダクト・ポジショニングの必要があるのでしょうか?

[答え] 

商品の「差別化」はビジネス成功の秘訣の一つです。

どのような顧客にとっても要求を満たすパーフェクトな商品など世の中に存在しえません。

どんな商品にも長所と短所があります。

ビジネス成功の秘訣はいかに競合商品と差別化するかです。

差別化とはいかに長所をアピールし短所を顧客にとって重要でないと思わせるかです。

この差別化がうまくできるかどうかが商品の売れるしくみづくりが成功するか否かに大きく影響します。

マーケティングとしてプロフェッショナルな企業は競合企業より商品が悪くても価格が高くてもより多く売れるしくみをつくることができます。

逆に言えば商品が良くて価格も安ければマーケティングは簡単で誰でも簡単に売れるのです。

商品が競合企業より悪くて高くてもより多く売る、売れるようなしくみをつくることができてこそプロフェッショナルなビジネス・マネージャといえるのです。

 

このブログでは、マーケティング分析手法の一つであるポジショニング分析を実施し、さまざまな「モノ」や「コト」のポジショニングマップ作成を通じて、違いを明らかにする取り組みを行っています。

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STEP8:マーケティング目標の設定とマーケティング戦略4P(Product,Price,Place,Promotion)でマーケティング・ミックスを決定!

プロフェッショナルなビジネス・マネージャとしては当然ビジネスの結果を出すことが求められますので、何が仕事のゴールか、いわゆるマーケティングの目標を設定することが求められます。

この目標は売上、利益、またはマーケット・シェアであったりするわけです。

この目標を達成するための具体的方策としてマーケティング戦略、具体的な売れるしくみづくりの実行計画が必要となります。

市場細分化と目標市場選定、プロダクト・ポジショニング-商品差別化によって、誰に(顧客)何(商品)を売り、誰(競合)とどのように戦うかを明確にしてきました。

今までのプロセスが非常に重要で、今までの作業によってこれから説明するマーケティング戦略はその根幹が決まってしまいます

具体的なマーケティング戦略、売れるしくみづくりの実行計画として、具体的に何を決めるべきかは業種によって様々な違いがありますが、一般的にいって次の4つのポイントを考えるべきです。

マーケティング戦略4Pでマーケティング・ミックスを決める!

具体的なマーケティング戦略、売れるしくみづくりの実行計画として、具体的に決めるべき4つのポイントは、

1.Product  : どのような商品・サービスを提供するか。
2.Price  : 商品・サービスをいくらで提供するか。
3.Promotion : どのように売るか。
4.Place  : どこでどのような販売チャンネルで売るか。 どこでどのような流通チャンネルで商品を売るか。

この4点に集約されます。

 

これら4つのPは、今までのプロセス、ビジネス環境分析、CBIとKSFの明確化、市場セグメンテーションとターゲット市場の選定、プロダクト・ポジショニングが適切に検討されていることが重要で、これらが4つのPを決定する要因となります。

あらためて、マーケティングを簡単にまとめて言うと、マーケティング目標を達成するために、「誰に(ターゲット顧客・市場)、どこで誰が(販売チャンネル・流通戦略)、何を(商品・サービス)、いつまでに、いくらで(Price)、どのように売って(販売戦略)、いくら儲けるか(売り上げ・利益)」これらを計画・実行することとなります。

 

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